ハウスメーカーと値引き交渉する際に意識すべき施主のポジションとは?

ブログをご覧になっていただきありがとうございます。

私たちは土地を先に契約後に合計17社以上のハウスメーカーや工務店を検討、現在は住友林業と契約を行い、契約後の打ち合わせを行っているBLFと申します。

このブログは私たちがハウスメーカーなどを検討する過程、打ち合わせなどをまとめています。

何かの参考になればと思いますので、ぜひ最後までご覧ください!!

 

 

前回の’9月末で契約を急がない方がいいワケ’が比較的好評だったので、ハウスメーカー攻略編の第2弾としてお送りしようと思います。

前回はこちら

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今回は複数のHMで本気で打ち合わせを重ねた私たちが考える、

値引き交渉する際に重要な施主のポジションを理解する!についてご説明します。

施主のポジション????

という方がほとんどだと思います。これはどこかに書いてあったわけでもなく実際に打ち合わせを重ねて私たちが考えた内容です。

ただ、最後まで読んでいただければきっとわかってもらえるかな?と思っています。

伝わるように頑張ります。

今後ハウスメーカーと打ち合わせするという方はぜひ最後までご覧ください。

注意点:ここから語る内容は私たちの推論の部分もあり、ここに書いてある話が絶対に正解ではない点をご理解ください。

ということで早速いきましょう。

目次

ハウスメーカーの値引きとは

まず注文住宅においては契約前に値引きという慣習があります。

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値引きというのは

今回契約していただければ、これだけお値引きしてお安くしますよ!

という制度です。

ただ、服のセールのように定価とはあってないようなもので、値引きがある程度想定される値段設定になっています。

私たちの場合も完全な定価のみを提示されたのは一回もなかったです(値引きとセットはあり)

値引きが嫌いだ!とか、値引きが多い人、少ない人がいるのは不公平だ!!

というご意見もあるかもしれませんが、すでに注文住宅業界にある制度なので、施主側はどれだけ不平不満を言ってもどうしようもないことです。

そう、私たちは受け入れるしかありません

となると、切り替えていかに値引きを貰うことを考えるのは施主としては最善策です。

ただ安ければいい!というものではなく、値引きという制度の中でそれを悪用する方もいるようなので値引き額にひっぱられないというのは重要です。

値引きとか嫌い!という人もここで頑張るかどうかであとあとかなりの額が変わってくるので

個人的には頑張った方がいいかなと思います。



値引き額の相場

では値引き額の相場はいくらなのか?ガキになるところだと思います。

個人的なブログなどでの調査などからは

数パーセント〜10%前後が一般的。15%超えると多い

と思います。

ただ、ブログ等では、本体価格からの値引き額でかいている方総額(本体価格+エアコンなどの付帯工事もセット)からの値引き額で書いている方パターンがありますので注意が必要です。

一般的には値引き額が大きくみえる本体価格で記載されているものが多い印象も。。。

つまり本体価格が3000万円だと、本体価格でいうなら10%=300万前後が標準なのかな〜と感じています。

私たちの値引きについてはこちら

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値引きが多い人と少ない人の違い

ではどういう人に値引きが多くて、どういう人に値引きが少ないのかについて考えてみると

少ない方は

  • すでに契約する気でいる人
  • 収入的に余裕がある人
  • 分譲地などそこのHMでしか建てれない状況がある人
  • 早く家を建てなければならない理由がある人

などがあります。

これについては統一して考えられるのは、

ハウスメーカー側が値引きしなくても契約できる人とも言い換えることができます。

ハウスメーカーも大抵上場企業で営利組織であるため、利益をわざわざ減らすようなことはしません。

なのでこういったことが該当する方にわざわざ値引きをする必要がないとなります。

当たり前だけど利益はとるところからは取りますね。

値引き時に意識すべき施主のポジションとは

そして今回の記事の本題ですが、上のように施主の立場によっては値引き額が減ってしまいます。

逆にすごく値引きをしてもらえる施主さんもいます。そういう人たちはただただ値引きをお願いしたかというとそういうわけでは多分ありません。

実際私たちも値引きしてください!!と言ったのことはほとんどありませんでした。

では何で値引き額の限度額が上下するのというと

どれだけ値引きをお願いするか?ではなくいかに値引きをしてもらえる立場か?

があると思います。

そして私たちはこれ施主のポジションと表現することにしました。

勝手に名付けました。

値引きを得られるポジション(立場)の人と、値引きが少なくなるポジション(立場)

何が違うのか、私たちの考えをお伝えしていきます。

値引きを得られるポジションの人とは

まず第一にどういう人が値引きを得られるか?というと

ハウスメーカー、営業さんから価値のある、選ばれる施主です。

選ばれる施主って??

営業さんやハウスメーカーも人の集団です。

根本的には値引き

  • ハウスメーカーとしては自分の利益を減らす行為
  • 営業さんとしても上司に稟議を通したり根回しをしなければいけないめんどくさい行為

ということでどちらにとっても利益が減る行為です。

想像してみてほしいのですが、もし仮に自分が営業の立場だったとして、

どんな人に値引きを頑張って稟議を通したりしたい!

と思いますか?私たちはそういう視点で考えていました。

つまりHMや営業さん対して利がある状況を意識しました。

つまり施主がHMを選んでいる反面、HM側からも選ばれているということです。

施主が偉い!自分が金を出しているんだから

のスタンスは絶対に良くないです。



施主の中でポジションが高い人(BLFの意見)

ではどういう人がポジションが高いか、打ち合わせをしながら営業さんの反応等を確認して感じたものとしては

値引きしてもらいやすいと思う人の特徴

  • 土地を持っているor十分な予算がある(年収がある)
  • 今後紹介が良質な得られそうな職種
  • 紹介された人
  • 常識的な行動、偉そうにしない(めんどくさそうではない)
  • 他社も検討しているが一番最上位でそのHMを検討している

というものがあるかなと個人的な意見としてあります。

上3つはHMにとってメリットが大きいもの

下2つは営業さんにとってメリットが大きいもの

です。それぞれについて簡単にまとめます。

超経験則ですが。。

土地を持っているor十分な予算がある

これについては土地を持っている人は土地の分の予算が家に回せるため、家自体での予算が高くなります。そして年収が高い人も同様で家に予算がかけられます。

予算がある人は、家の本体価格がそもそも上がるため、値引きが大きくしやすいです。

さらに値引きを契約前にしたとしても、契約後に取り返せる幅があるともいえるので、多少値引きを多くしても問題ないと考えられるのかな?と思います。

実際土地ありは家づくりへの本気度も高いので、最初から営業さんが本気モードで接客してくれるというのもありますね。

今後良質な紹介が得られそうな職種、紹介された人

現在はハウスメーカーは紹介というのを非常に重視している傾向にあると感じました。

口コミが紹介を生みそれが契約につながることが良質な契約と考えているといった営業さんもいました。

ただHMで建てる場合は、土地を持っているなどがなければ、昨今の住宅価格高騰である程度の年収が必要となることも多くなってきました。

そのため、例えば公務員など、ローンが組みやすく同じような年収の会社に人は、口コミでいい紹介が入りやすいため値引きを多めにしてくれることもありそうでした。

実際私たちも職種は伏せますが、これに該当した値引きを複数社で提案されました。

紹介された人についても、そもそも紹介された時点である程度手の内がバレている(先輩施主から)ため下手なことはできないため、値引き額は大きくなると思います。

私たちが紹介した場合は絶対ある程度値引き額とか口だしちゃいそうだし(笑)

常識的な行動、偉そうにしない(めんどくさそうではない)

この後2つは営業さん目線ですが、要は営業さんから

”この人のためなら頑張りたい!”と思ってもらえるかどうかです。

営業さんも仕事とはいえ、ひとです。自分の立場で考えてもわざわざ横柄で、ぐちぐち言ってくる客(知らない人)のために上司に稟議を通したり頑張るか?と考えるとクエスチョンです。

なので、営業さんに嫌われないというのは重要なので、

時間外に電話する、頻繁に遅刻する、ミスをせめるなどを行うと自分たちのために頑張ってくれなくなるかもしれません。

HMという強大な悪の根源に対して値引きを勝ち取ってくれる営業さんは施主の大きな味方です(笑)

契約するときには、少なくとも営業さんが味方だ。と思える人にするのがいいと思います。敵とは信頼して家づくりをできないと思うので。

他社も検討してるが、最上位でそのHMを検討している

最後は競合です。ただ単に競合させてもダメです。

まずは競合先は普段から意識している同じレベル(価格帯)である必要があります。

住友林業や積水ハウス、ヘーベルハウスは常に意識し合っていると感じます。

そしてそしていけそうであることとが最重要です。

ここが最上位でというところです。つまり恋愛でいう

君が一番だけど、〇〇さんとも最近仲良くしてるんだよね〜

というパターンのやつです。

いけそうなんだけど、ライバルがいる。

一番燃えますよね??

上手いことやって是非是非営業さんにも燃えてもましょう(笑)

私たちは常に本心で言ってましたけどね?(すっとぼけ)

ということで施主のポジションについては以上です。

まとめ

今回は値引きが多く得られそうな施主のポジションについてまとめました。

常に意識したいのは

施主の権利ばかりを訴えるのではなく、自分たちがHM、営業さんにとってメリット(利)のある施主になることです。

値引きが思ったように得られない!という人は一度自分たちを見直し見てみるのも見るのも一手かもしれません

give and take

貰う(値引き)ならあげない(価値を)といけませんね。

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この記事を書いた人

とにかくおしゃれで地震に強い家が建てたい家族の奮闘記。ハウスメーカー選定にブログ100記事分悩んでついに決定!!!!現在は住友林業と契約し打ち合わせ中です。主に悩んだダイワハウス、三井ホーム、積水ハウスも含めていろいろとまとめていきます😊

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