【第一回】ハウスメーカーのブラックボックス。値引き制度とは?

ブログに来ていただいてありがとうございます。

このブログはBLFというハウスメーカーを17社以上検討して住友林業と契約した施主が注文住宅を建てる過程を記録しているブログになります。

家を建てようと思ってからハウスメーカー検討→打ち合わせ→家の建築と家を建てる過程の全てでブログにのこし記録に残しています。これから家を建てる人、家を建築中の方に体験談も含めて色々実体験を200記事以上にまとめています。

なのでどこかに必ず参考になる記事があると思いますのでぜひ最後までご覧ください!

参考になると嬉しいです!

*間違っているなどあればできるだけ正しい情報を提供したいのでご指摘ください。

今回はずっとネタとしては持っていたものの、割と炎上ワードだったりするので避けてきた話題についてやっていきます。

ズバリ

ハウスメーカーの値引きについて

です。

ハウスメーカーの値引きについては賛否両論あり、どっちかというと反対意見を多く目にします。ただ、ブログをやっている方全員に共感いただけると思いますが、

『値引き』というキーワードはとにかくPVが多いです。つまり、みんな関心がある!ということです。

そんな値引きの問題点は(一施主がおこがましいですが)

騙し騙されの不透明感にあると思います。

今回は、そんなハウスメーカーの値引き交渉を計7社くぐり抜けてきた私たちが体験した経験とtwitterでのアンケートをもとにハウスメーカーの値引きについて、施主側としての目線でまとめてみたいと思います!

ブラックボックスに足を踏み入れます!

私たちの独断と偏見、推測も含まれているため、全てのハウスメーカーに当てはまる話ではありませんし、そういった意見もあるんだなという視点で読んでいただけると幸いです。

記事のもくじ

ハウスメーカーの値引きについて

まずこれから注文住宅を建てる方や、建てたことがない方はあまり知らないルールかもしれませんが注文住宅において値引きは一般的なお話です。言うなれば服屋さんや宝石屋のセールのようなものです。

値引きがあるハウスメーカーの施主さんは

定価で購入する人はほとんどいなく、多かれ少なかれみんな値引きを受ける

という構図です。

定価なんてあってないようなものだよね(笑)

ただ、この値引き制度はあまり評判がよくありません。理由としては

  • 言ったもんがちで人によって損得が変わってしまう
  • 値引きの裏側が不透明
  • 値引きがそんなにできるなんて元がふっかけられている

などという意見があります。私たちとしてもその意見は賛成です。

ただ、私たちは色々検討したところハウスメーカーで建てたい!という結論に至りました。そして

そのハウスメーカーには値引きが現状ある→であればそれをできるだけ得るしかない

という考えのもと値引きについて色々と調べました

ブログ、youtubeなどなどから相場感を調べまくりました。

そして値引きの法則と、値引きの闇が色々あるということがわかりました。

ハウスメーカーの値引きの特徴

ハウスメーカーの値引きの相場感としては

0〜15%くらい

です。これはtwitterでもそのような傾向にあります。

ただ、これは検討しているハウスメーカーや工務店によって色々で

  • 全く値引きを行っていない一条工務店のような会社
  • 少しなら値引きやサービスをしてくれるローコスト系のハウスメーカー
  • 結構たくさん値引きする高価格系のハウスメーカー

など様々です。

一般的には値段の高いハウスメーカーほど値引きを行う可能性が高く、値引率も高い傾向にあります。

理由は簡単で利益の取り方の違いです。値引きは利益から引かれる形で行われます。

つまり元々の利益が大きい方が値引き率は高いです。

値引きは利益から削られるので、もともとの利益に余裕がないとできませんね。

ローコスト系は薄利多売の商売であり、一棟一棟の利益率は低めです。なので値引きをできる利益が少ないです。

反面、高価格帯のハウスメーカーは利益率がもともといいため、多めの値引き率を出せる。

というわけです。

つまり、ローコストやもともと利益も少なめで頑張ってくれている工務店などに大きな値引きを行う利益はなく、そんなことを施主側も要求してはいけません。

コツについてはこちらで解説しています。

ポイント

ハウスメーカーの値引きの相場は0〜15%程度

高価格帯HM>ミドルコスト>ローコスト>一条工務店など値引きしない系HMの順で値引き率は少ない

ハウスメーカーの値引きの闇

そんなハウスメーカーの値引きですが、私たちが高価格帯ハウスメーカーを検討していたこともあり、どの会社も値引き交渉というものが大体ありました。

ただ、いろいろ検討して交渉するうちに感じたことや、ネットなどの情報から値引きの闇を感じることも多くありました。

そんなハウスメーカーの値引きの闇は

  • 営業さんがある程度誇張した(場合によっては嘘の)言い回しで契約まで持っていこうとするから
  • 契約がゴールとなってしまうから
  • 施主も値引きを要求するようになってしまうため、結果的にHM側もそれを対策しているから

だと思います。

特にこの値引き制度の不透明感契約がゴールになってしまうというのが大きな懸念点です。

それぞれについてまとめていき、対策を最後に考えてみます。

営業さんがある程度誇張した(場合によっては嘘の)言い回しで契約まで持っていこうとするから

値引きを色々考えていく上で念頭に置いておかなければならないこととしては

営業さんは値引きをしてでも契約を取る方がインセンティブが発生するが値引きも少ない方が良い

ということです。HM側としては値引きが少なければ良いわけですが、現場の営業さんはHMの利益より自分の利益が優先なわけなので目の前の契約を取りにいきます。ただ、社内評価などは値引きが少ない方が良い(らしい)です。

つまり、営業さんは対HMとしては味方と言えますが、だからと言って完全に味方なわけではありません。

そして、節度のない営業さんは平気で誇張(場合によっては嘘の)言い回しにより例えば

営業さん

この値引きが最終値引きですよ!!
こんな値引きは見たことがありません!!

とか

営業さん

今月決算値引きのため、今月中しかこの値引きはできません。

などという、特別感を出すことにより強引に期限を絞って契約を迫ってきます。

そしてこれを逃すまい!と契約をして最終こんなはずじゃなかった。。

となってしまいます。

ただ全ての営業さんがこんな感じではなく一部ではあると思いますが、営業さんや不動産関係の人の発言は話半分に聞く方が良いです。

ポイント

営業さんの話は話半分で聞く。全てを鵜呑みにしない。

契約がゴールとなってしまうから

値引き制度があると、営業さんとしても契約までに力を入れることになってしまいます。

理由としては契約しちゃえばあとはHMが圧倒的に有利な状況が続くからです。

本来はハウスメーカーの契約は、家を建てるまでの1段階に過ぎないわけですが、契約までいけばあとは流れるように

打ち合わせ→着工同意→上棟→引き渡し

と進んでいきます。そこから契約を破棄して家づくりを止める方は多くありません。

つまり契約すればほぼ営業さんとしての仕事はある意味終わりです。契約までが営業さんの仕事であるが故に契約がゴールとなりがちです。本来のゴールは施主としては

いい家を建てる!

のはずですが、値引きがあることでいい家の提案より、契約に至りやすい提案が契約前にメインとなり、契約をした施主は疎かにされる営業さんもいらっしゃいます。

なのでそういう営業さんは避けるように契約前の打ち合わせを行う必要があります。

ポイント

契約をやたら急かす営業さんは避ける。家づくりが好きそうな営業さんを選ぶ

施主も値引きを要求するようになってしまうため、結果的にHM側もそれを対策しているから

よく高価格帯ハウスメーカーで言われていることですが、

値引きのために始めは高めに提示する傾向にある

ということです。

私たち自身、始めにハウスメーカーに提示された見積もりは、基本的にその後にみたハウスメーカーの見積もりの中で一番高いものでした。

そしてそこからじっくり特別感を出しながら、値下げしている。という手順です。

三井ホームで打ち合わせをしていたときは、営業さんがまず定価の見積もりを印刷して持ってきて、その5分後に値引きの見積もりを印刷して持ってきた。ということもありました。

始めから値引きの見積もりだけで良くない??

と思いましたが、今思うとこれも営業さんの策略の一つだったんだろうな。と思います。

そのほかにも噂話では

見積もりに初めからふっかけておく(例:+100万円など見積もりをおおくしておく)

ということが行われているとかいないとか。

私たちが契約した住友林業は本体価格は、パソコン上で自動で算出されるらしく営業さんが個人でいじれないと言っていましたが、これも話半分です(笑)

ただ、ハウスメーカーをたくさん検討すると、相場感がわかってきて

あ、これは相場よりちょっと高いな。

などがわかってくることになります。

また、営業さんによってはそういう対策を毛嫌いしている人もいるので、そういう人にもたくさん検討すると当たりやすいかもしれません。

ポイント

ハウスメーカーを比較して相場感を知っておく

ハウスメーカーの営業さんから言われたら疑った方がいい言葉3選

そして第一回の最後として営業さんから私たちが言われて最終的には覆った言葉3選を紹介します。

それは

  • 決算値引きで今月だけです。
  • あなただけ特別です。
  • これが限界です(1回目)

です。

決算値引きで今月だけです

まずエントリーナンバー1はこの言葉

営業さん

決算値引きで今月だけです!

です。

これはダイワハウスの1回目に契約を迫られた時に言われた言葉です。

この言葉はその1ヶ月前に住友林業に今月だけの値引き!と契約を迫られた私たちに

営業さん

正直今月だけというのは、来月にも持ち越せるので大丈夫ですよ。

と教えてくれた営業さんから言われた言葉です。

いや1ヶ月前と言ってること違いますやん!(関西風)

と心の中でつっこみました。

ちなみに余裕で翌月に繰り越せました(笑)

あなただけ特別です

これはいろんなところで言われた気がしますが、愛の告白みたいな言葉ですね。

ただ、これは直感というかあれなんですが、

たった数回あっただけの客を特別扱いする意味がわからない

の一点に尽きます。一目惚れしちゃう超美形でない限りこの可能性はないかと思われます(笑)

あとは特別な芸能人とかですかね?

ただ、ほんとのできる営業さんは特別な人(お金持ちとか)ほど、値引き少なめでたくさん利益を取るはずです(笑)

少なくとも私たちは特別な存在ではなさそうです。

これが限界です(1回目)

これも複数で言われましたが、

営業さん

これが限界です(1回目)

がランクインです。

基本的に1回目の限界ですラインはほとんどみんな限界ではないです。

ハウスメーカーの値引きは限界に段階がある!が経験談です。

ここからは推測なので話半分で聞いてください。

ハウスメーカーの限界には段階があり

第一段階の値引きの限界額<第2段階の値引きの限界額<第三段階の値引きの限界額

限界の値引きに三段階くらいはあるイメージです。

多分それぞれの限界に、

営業さんの裁量の限界→支店の裁量の限界→本社の裁量

みたいにそこが裁量の壁かなんかはあるんだと思います。そして上の段階の裁量を通すには、稟議をあげないといけない(みたい)なのでそう簡単に限界値まで達することはありません

なので少なくともすんなりでた1回目の限界額はほんとの限界ラインではない。と思われます。

特に最近は競合があることが多くその各社で遠隔駆け引きを開始するので、いきなり限界値を出してきたHMはなかったです。

他社の見積もりを意識して、見積もりを出してくる印象がありました。

事実、

営業さん

今月の決算月より良い値引きは出せないと思います!

と断言していたダイワハウスも最終局面ではさらに値引き提案をしていただきましたしね(笑)

限界とは….

ということで営業さんに言われて

まとめ

今回はハウスメーカーの値引きについてまとめてみました。

ハウスメーカーの値引きの闇は

  • 営業さんがある程度誇張した(場合によっては嘘の)言い回しで契約まで持っていこうとするから
  • 契約がゴールとなってしまうから
  • 施主も値引きを要求するようになってしまうため、結果的にHM側もそれを対策しているから

営業さんに言われたが最終的に覆った言葉は

  • 決算値引きで今月だけです。
  • あなただけ特別です。
  • これが限界です(1回目)

でした。次回は各社の値引き額の実際を、実体験とアンケート結果からまとめてみたいともいます。

ということで今回はこれで終わりになります。

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