ハウスメーカーの契約時の値引きは果たして悪なのか?

ブログをご覧になっていただきありがとうございます。

私たちは土地を先に契約後に合計17社以上のハウスメーカーや工務店を検討、現在は住友林業と契約を行い、契約後の打ち合わせを行っているBLFと申します。

このブログは私たちがハウスメーカーなどを検討する過程、打ち合わせなどをまとめています。

何かの参考になればと思いますので、ぜひ最後までご覧ください!!

 

 

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ハウスメーカーといえば値引きがあることが多いです。これは値引きをおこなうことによって客にお得!と思わせる方法として日常的に行われているものとおもいます。

私たちが検討したハウスメーカーはほとんどが値引きがあり、無かったのは設計事務所と地元の工務店だけでした。

これだけ検討すると値引きで一喜一憂はまったくしなかったのですが(笑)

だ値引きに関してはTwitterなどのSNSでも賛否両論あり、値引きは不誠実だ!

という意見も施主側および元ハウスメーカー営業マンの方を中心にあります。

ただBLFとしては

”注文住宅の値引きはデメリットもあるが、メリットもあるし購入する側は、売る側のルールに従う必要がある”

と考えており値引き賛成でも反対でもない立ち位置です。

賛否両論ある注文住宅の値引きに関して、今回は敢えて営業マン側のメリット、デメリット、施主側のメリット、デメリットという2方向から考えてみたいと思います。

不公平だ!!といってもしょうが無いのでどう対応するかを考えるのが建設的だとおもいます。

ということでさっそくはじめていきます。

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目次

ハウスメーカーの値引きとは

ハウスメーカーの値引きとは

”今月に契約してくれればこれだけお安くしますよ!”

というサービスのことです。

これだけ聞くとお得なような気がしますが、ハウスメーカーはそもそも利益率が高く設定されているため値引き前提で見積りが作られていると事があるため、その分値引きできるというカラクリです。

つねにやってるセールみたいなものですね。

値引きのある企業は

すべての会社が値引きをおこなうかとういうとそれは違います。

まず基本的には工務店は値引きなし(キャンペーンやサービスがあることはあり)

ハウスメーカーには値引きがあるハウスメーカーと、値引きのないハウスメーカーがあります

なので工務店などで値引きを求めるのは間違っています。

これはハウスメーカー、工務店で値引きに関しては前提が違いハウスメーカーでは利益率が違い工務店は値引きを行うほどの利益率がそもそも確保されていないという事が理由です。

私たちが検討した工務店ではキャンペーンがありこれがお得でしたが、そういうものがあるパターンもあるようです。

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値引き額について

値引きの額についてはハウスメーカーの値引きをいろいろなブログをみていますが、

大体は10%いかない位で提案されているパターンが多いと思います。

結構大きい額ですね。

値引き額を公開しているブログなどで場合によっては20%近い金額の値引きを書いているもありました。

ただ値引きに関しては注意しないといけないのは、値引率はベースの金額が本体価格なのか、建物総費用なのかで同じ値引き額であっても比率がかわってきます。

なのでだいたい20%に近い金額の値引きは本体価格がベースの金額となっている場合が多いです。

意外と本体価格以外にもかかる費用って以外と多いからね。

なので値引き額を考えるときはその視点が必要ですね。

わたしたちの値引き交渉はこんな感じでした。

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と色々のハウスメーカーがどんどん値引きを行ってきます。

これでは疑心暗鬼にもなってしまうのも頷けます^^;

値引きのメリット、デメリット

ここまでは全体的な値引きがあるハウスメーカーとない工務店などのお話をしてきました。

では実際に値引きはハウスメーカーと施主それぞれにとってどのようなメリット、デメリットがあるのでしょうか。

それぞれみていきます

ハウスメーカーの値引きの営業マン側のメリット

まずは値引きをおこなうことでのハウスメーカーのメリットとしては

  • 他社との違いを出せる
  • お得感がでる
  • クロージングがしやすい
  • 値上げしやすい

かなと思います。(実際の営業経験はないので客観的に考えてみての想像ですのでご了承下さい笑)

それぞれ触れていきます。

他社との違いが出せる

まず一つ目には他社との違いを出すことができます。

今回がんばってこれだけお値引きさせていただきます!

というお話をしてもらうと

なんかいいことしてくれたのかな?

という感じがでてくるため、施主側にいいイメージを持たれやすいというメリットがあります。

また、他社と迷っている客に対してにも有効に使えます。

こんなに頑張ってくれたなら。。感が出ますよね。

お得感がでる

本当にお得かどうかはさておき、こんだけ値引きしてもらえた!!=お得というのは一般的な感情としてあります。

日常生活でも50%セールとかは洋服店やスーパー、アウトレットなどいろいろなところでもありますよね。

そう考えてみると、値引きをしてお得感を出して売る

というのは商品を売るうえでスタンダードな行為ですね。

なのでお得!という感情は非常に購買欲を高めるのでそれにより契約をとることができるというメリットがあります。

ただ、本当にお得かどうかは。。。ですが(笑)

1つの手法として、否定するものではない気がします。

クロージングしやすい

実はこれが一番のメリットでは?と考えている内容ですが

値引きは大概の場合期限をきめて提案することになります。

なので

今月末までに契約いただいたらこの値段で行きます!

というような形で契約に向けて誘導をすることができます。

これはクロージングが苦手な営業マンであっても、値引きを提案するだけで自然と契約の方向に話をもっていけるのでとても大きいかなと思います。

わたしたちの初めの営業マンさんもクロージングがあんまり得意そうじゃなかったけど、強引に値引きでクロージングに持ってきたこともあったから常套手段なんだとおもいます(笑)

営業さんとしてはなかなか決め切らなくて契約前にずるずる打ち合わせを行う!

というのが一番効率が悪い行為ともいえるので、期限が施主側ではなくHM側で決めれるというHMにとって都合の良い考えられた手法だなと思います。

わたしたちも決算値引きから契約を迫られたことは2回ほどありますしね(笑)

↓値引きで契約を迫られた話

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値上げしやすい

これは意外かもしれませんが、値引きがしやすくなります。

??

という方もいると思いますが、これは対外的に知られる値上げとは別に

値引き額を調整することで、サイレントで値引きを行うことができると思います。

簡単にいうと、いままでは10%値引きを最大としていたところを9%値引きを最大に変更したとしても、対外的にや施主からはわかりません。

ウッドショックも対外的に値上げが今起こっていますが、営業マンさんの節々から

ウッドショックの影響でこれ以上は値引けないんですよね。。

というような発言もあったりしたので

具体的な値上げが起こる前から値引き額の縮小というサイレント値引きは起こっていたとおもいます。その点値引きというほかには見えないところで値上げを対応できるのはメリットですね。

以上が私たちの考えるメリットです。

ハウスメーカーの値引きの営業マン側のデメリット

今度は値引きのデメリットについて考えてみたいと思います。

うえでも述べたように基本的には契約に持っていきやすくなるため営業マンさんやハウスメーカーにとっては値引きはメリットの多いものと言えます。

ただ実際には値引きをするHM側にも次にあげるようなデメリットがあると思います。

値引き合戦にまきこまれる

値引きを要求される

利益は減る

それぞれふれていきます。

値引き合戦にまきこまれる

これは値引きが高価格帯のHMで常套となったことの弊害ですが、各社値引きを後出しで出し、その値引きによりさらに値引きを。。。。と

値引き合戦を要求されるまたはそうなってしまう可能性があります。

値引き合戦は金額だけが基本的に比べられるのでそれにより営業マンさんも上司との交渉、社内での交渉、他社の動向チェックなど大変になりますね。

値引きを要求される

また、値引きを行うというのがネット(特にブログやyoutubeなど)で公開されていることから

これくらい値引きできるってネットに書いてあった!

というような客による理不尽な要求を受ける可能性が出ます。

まったく値引きをしないところではそのような要求はかなり減るはずですので、値引きをするということがしられているというのは大きなデメリットです。

私たちはできるだけ要求しないように心がけていました。

利益は減る

もともと利益率が高く設定されているといっても値引きをすれば利益は減ります。

なので利益が減ってしまうというデメリットは当然存在します。

ただ、それを見越して見積もりをつくっている節があるのであんまり影響はなさそうですけどね

まあ値引き込みでの利益にはなってますよね

以上が営業(HM)側のデメリットです。

ハウスメーカーの値引きの施主側のメリット

つづいては施主(私たち側)のメリット、デメリットを考えてみます。

続いては施主側のメリットですが、

  • 交渉次第や話の持っていき方次第で安くHMで建てれる可能性がある
  • 踏ん切りがつく

があるとおもいますので一つ一つ触れていきます。

交渉次第や話のもっていき方次第で安くHMで建てれる可能性がある

これは交渉次第ですが、同じような使用を入れたとしてもHMのほうが安くなる

ということも起りえます。私たちもおしゃれな工務店より値引き後の住友林業やダイワハウスの方が同じような仕様としていたとしても安かったです。

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そもそも、HMは工務店と比べて大きな企業なので、建材や設備を大量注文することで安く仕入れることができます。

また、社内のいろいろな業務も効率化しているため利益率が高いですが、工務店と比べて高くなっている分がまるまる利益にのっているわけではないと感じます。

つまりありえない話ですが仮にHMが工務店と同じ利益率にして同じ仕様にした場合はおそらくHMの方が安い状況です。

なので値引きをがんばってくれると、意外と工務店で建てるより安くなったんだけどということも一部で起こる可能性があります。

キッチンハウスとの提携などで安くキッチンハウスをいれれるというのがダイワハウス、三井ホーム、住友林業ではありますしね。

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踏ん切りがつく

これは優柔不断な方限定かもしれませんが注文住宅の契約というのはある種勢いのようなものがひつようです。

これまでしたことがないような金額の契約をこれからする!というのはおもっている以上にこれでいいのか不安になります。

その点は値引きをしてもらうことである種勢いがついて、その金額なら!!と契約に向かうことができます。

私たちも優柔不断な方だからそれは少しわかる気がする。

とやはり営業マン(HM)とくらべてメリットはすくないですが、以上になります。

ハウスメーカーの値引きの施主側のデメリット

次に施主側のデメリットとしては

本当の適正な値段が分からない

交渉が発生する

自然に営業マンに主導権を握られる可能性がある

があげられるとおもいます。

ひとつひとつ触れていきます。

本当の適正な値段が分からない

よく言われる話ですが、値引き前提で見積もりができていることもあり

このハウスメーカーのなにが正当な値段かわからないという点があります。

300万値引きされた!と喜んでも、ほんとは400万までの値引き枠があるかもしれませんし、何が正解、正当な値段なのかわかりません。

この点は大きなデメリットとなると思います。

私たちもなにが正当な値段かわからなかったです。

交渉が発生する

これは交渉(ネゴシエーション)が必要となるというデメリットです。

幸いにして私たちは交渉などは好きな部類の人種であったため、むしろ少し楽しみながらおこなうことができました((笑)

ただ、交渉して値引いてもらう。だったり、営業トークというものがそもそも苦手!!という方もいらっしゃると思います。この点は苦手な人にはデメリットですね

私たちは交渉好きでしたので、あんまり苦じゃなかったです(笑)

自然に営業マンに主導権を握られる可能性がある

これが実は一番のデメリットかなと思います。

例えば本当は9月に契約するつもりでそれまではHMをいろいろ検討するつもりだったとしても、

5月にHMから値引きで今月までに契約してもらえればこの金額でできますよ!

という話をされるといつの間にか

施主
施主

5月末までか。。なんとか6月まで待ってもらえるかな?

営業マンに主導権を握られ契約時期などをコントロールされてしまいます。

そのほかにも

他社の打ち合わせに行かずここで決めてくれればさらにこれをサービスします!

のような交渉で、打ち合わせを完遂することも制限することすらできてしまいます。

そして恐ろしいのはいつのまにか主導権をにぎられるので、本人たちに営業マンのペースになっていることが気づきにくいということです。

この点は私たちも一番気を使って、自分たちから主導権を奪われないように意識していました。

以上が施主側のデメリットです。

私たちは値引きをどう捉えたか

まず私たちは値引きに関しては反対も賛成もありません。

なぜなら

郷に入っては郷に従えとHMで家を建てたいのなら受け入れるしかないこと

と感じているからです。

また値引きは当たり前の営業手法であり、注文住宅に限った事ではありません。

なので値引きへの同業者からの批判は(とくに工務店の経営者などがyoutubeなどでおこなっているもの)は自分たちができないことへの批判であり、あまり公平な立場からの意見ではないです。

また、そういった意見のyoutubeもいろいろ見ましたが、大体は聞いた話ベースの批判でした。

それはまあ当然です。その人たちが直接注文住宅の営業マンと値引き交渉を行うことはありませんから(笑)ただ、聞いた話ベースで大々的に批判を展開するのは果たして。。。?

私たちは他社批判をするHM営業マンは苦手。

値引も施主側のデメリットが多いのはありますが、同じ業界で働きながら批判するのはいかがなものかなと思っちゃいます。

同じ業界であればお互いに尊重、高めあいながら高みを目指す方が、発展していくのにな〜と思います。

ただ、値引きに関しては上でも述べたように、施主側にいろいろなデメリットが生じるものではるのでしっかりとデメリットについては承知しておくことが重要ですね。

まとめ

今回は値引きについて考えてみました。

いろいろな意見はあると思いますが、結局は買った施主が納得できるんならどんな価格でもいいのかなと個人的には思います。

私たちは値引きをしていただきましたが。。笑

ただ、値引きはハウスメーカーが自分たち主導で契約にこぎ着ける手法であるとはいえるので、大切なのは主導権を渡さないことかなと思います

施主側にいろいろなデメリットが生じるものではるのでしっかりとデメリットについては承知しておくことが重要ですね。

あくまでも建てるのは自分たちなので自分たちの責任で決めるのが大切ですね。

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この記事を書いた人

とにかくおしゃれで地震に強い家が建てたい家族の奮闘記。ハウスメーカー選定にブログ100記事分悩んでついに決定!!!!現在は住友林業と契約し打ち合わせ中です。主に悩んだダイワハウス、三井ホーム、積水ハウスも含めていろいろとまとめていきます😊

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